まず発注者の視点から考えてみよう！
フリーランスが仕事を受注できるかどうかは、見積りの内容がクライアントのニーズにマッチしているかどうかに大きく左右されます。フリーランスは応募の際、ポートフォリオを使った実績紹介や自己PRを行いますが、いくら熱心にアピールしてもクライアントのニーズからずれていては採用にいたりません。そこでまず、企業がフリーランスに仕事を依頼する理由について考えてみましょう。
＜企業がフリーランスに仕事を依頼する理由＞
- 新しい社員を雇ったり、他の会社に外注したりするより安価で依頼したい
- 社内で足りない分野の人材を補充したい
- イラストやロゴなど欲しい部分の仕事だけピンポイントで発注したい
- 社内検討では出てこないような新しいアイデアに期待したい
これらの発注の理由から分かる採用のポイントは、
①見積りの金額
②フリーランスの実力（スキルや実績）
の2点に絞られます。そのため、仕事を発注する立場としては「支払える金額（予算）以内で、最高のパフォーマンスを出してくれそうな」フリーランスにまずコンタクトを取るはずです。この記事では、見積り金額の出し方について考察してみましょう。
フリーランスにとって一番悩ましい価格設定
フリーランスに仕事を外注し、制作コスト削減を図るのは企業にとっては自然な考え方です。一方フリーランスは、安請け合いをして利益が上がらない状態は避けたいのですが、あまり高く設定すると発注してもらえないのではないか、というジレンマで悩むことになります。
このようにクライアントとフリーランスがそれぞれに思惑があるのは当然のことです。双方がビジネスパートナーとして手を取り合うためには、お互いに満足のできる価格設定をするしかありません。つまり、むやみにフリーランスの側が値引く必要はなく、お互いに「これぐらいかな？」と思う金額で折り合うことができるかどうか、がポイントになるのではないでしょうか。
フリーランスになったばかりのころは、一般的に知られている「相場」を基準に値段の設定を考えようとするでしょう。しかし、その相場が今回の仕事に当てはまるのか、自分にとっての適正価格であるかというと必ずしもそうではありません。
クライアントがある案件を発注したとき、応募者から提示される見積金額はおそらくかなり幅があるはずです。その中で一番安い人を採用するか、というとそうではなく、やはり内容と値段のバランスが良い人を選ぶことが多いと推測できます。つまり実績があってスキルの高い人だと判断されれば、最安でなくても選ばれる可能性は高くなります。仕事のキャリアが長いということは、それだけスキルを磨くために多くの対価を払ってきている、ということにもなります。仕事に就いたばかりの人と比べ、これまで積み重ねてきたものが違うわけですから同じように安い値段で勝負する必要はありません。
何より一度、自分の価値を下げてしまうとなかなか元には戻せないので注意しましょう。大切なのは、それだけのキャリアに見合う報酬を堂々と提示できるような「差別化」なのです。
また単価を決めるうえでは、実際にどれだけの作業時間が必要か把握しておく必要があります。アバウトに○時間ぐらい、と見積もる人が多いでしょうが、作業に入るまでの準備や下調べ、打ち合わせや調整などでも時間は取られます。トータルで見た仕事量を把握できるよう、日々の作業時間をメモしておいて見積りに生かすようにしましょう。
参照：厚生労働省「フリーランスとして安心して働ける環境を整備するためのガイドライン」
見積りは細かい内容で作ってクライアントを納得させよう！
自分の価値を主張するために必要なのは、とにかく細かく内容を見積もることです。たとえばホームページの制作で発注があったとき、クライアントの担当者はあまり細かくWeb業界のことを知らないかもしれません。そのような場合、もし「ホームページ制作費として50万円」という見積りを出し、担当者に「高い！」という印象を持たれても仕方がありません。
そういった事態を避けるため、一例として以下のような項目で細かく見積りを立ててみます。ただし発注書をよく読み、クライアントのニーズにあった内容で作ることが重要です。
- サイト制作ディレクション（進行管理）
- 競合サイトの調査
- トップページのデザイン（3案作成）
- トップページのコーディング
- 下層ページのデザイン（1案作成）
- 下層ページのコーディング（8ページ予定）
- サイトマップ作成
- 本文のテキスト作成（8ページ分）
- 画像素材取得費用
- 仕様書作成
- マニュアル作成
- ドメイン取得代行費用
- サーバーの初期費用（利用料別途）
このように細かく説明すれば、業界に詳しくない人でも何となく料金のイメージがつかみやすくなり、たとえ合計金額が高くても納得してもらいやすくなります。また、もし値引きを要求されても、細かい見積りがあれば「画像素材をクライアントが用意する」や「マニュアル作成をやめる」など代替策を提示できるようになります。これによって自分の仕事の単価を下げることなく、クライアントの希望する価格に近付けるようになるのです。
またクライアントからの依頼内容にはなくても、別途付け加えた方が良いサービスや仕様、改善点があれば合わせて提案しましょう。特に業界の動向や最近の流行などをふまえ、新しいサービスを提案できるとクライアントも興味を持つはずです。採用されればフリーランスの報酬アップにつながっていくでしょう。
ただし、契約の変更、納品後の修正などについては契約書でしっかり取り決めておく必要があります。たとえば修正依頼に応じる回数をあらかじめ定めておき、その回数以上は有料になるとはっきり示しておけばクライアントも無意味な指示を出さなくなるはずです。
見積りを出すのが苦手…というフリーランスの方は多いでしょう。日本社会はまだまだ、自分の価値や権利を堂々と主張しづらい風潮があります。フリーランスが下請け的な立場ではなく、クライアントと「Win-Win」の関係で対等に仕事をしていける世の中になるには、まだ時間がかかるかもしれません。それだからこそフリーランスの価値を下げることなく、将来性のある仕事にしていくため私たち一人ひとりの意識改革が求められているはずです。その第一歩としてあなたも、“負けない”見積書を作ってみましょう！
参照：フリーランスのための受注しやすい見積りの出し方について解説した記事はこちら
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