IT業界でＳＥ（システムエンジニア）として働いている方の中には「いずれ将来はフリーで活躍したい！」「もっとコーディングプロフェッショナルになって稼ぎたい！」といった方も少なくないのではないでしょうか？
今回はそんな方に向けて、主にフリーランス視点から案件を勝ち取る方法、その目標を達成するために押えておきたいことを徹底解説していきたいと思います！
参照：活躍できるフリーエンジニアになるために必要なことについて解説した記事はこちら
エンジニアがフリーランスで活躍するためには？ そのキッカケって何？
一様にシステムエンジニアとは言っても、その種類は多岐に渡っています。システム部署などで社内のさまざまなシステムの開発や管理、導入を行う社内システムエンジニア、サーバーやデータベース、基幹システムなどを開発するインフラエンジニア、データベースエンジニア、サーバーエンジニア、主にＷＥＢなどに特化してＷＥＢサービスを開発するＷＥＢエンジニアなど、その業務や開発要件は本当にたくさんあります。
そしてこういったシステムエンジニアが活躍する場面も、金融や流通・物流、生産、開発会社勤務はもちろん、飲食業界、アパレル業界のシステム部門など、非常に幅広い裾野のある仕事であると言えます。だからこそいろいろなシステムエンジニアはそのエンジニアごとに特有の「きっかけ」を持っているものです。
通常であればプログラムを学ぶ学校に通い、その学校の卒業を期に開発会社に入社し実践的な研修を経てエンジニアデビューという方が多いとは思いますが、中には最初は社内のコンピューター系とはまったく違う部署に配属されていたにも関わらず、コンピューターに強いという理由で社内システム部へ配属され、その後猛烈に勉強してエンジニアとなり、さらには独立した、なんて方もいると思います。
では、現在フリーで活躍しているエンジニアはどのようなきっかけが多かったのでしょうか？いずれもやはり前述した通り会社勤務でシステムエンジニア系のお仕事に長年携わっていて、その後独立というのが一般的な道筋で、多くのエンジニアの方々がそうして活躍しています。
また、その逆で、最初は学校の卒業を期に個人でフリーウェアなどの便利なアプリケーションを自分で開発し無償配布し、そのソフトの出来の良さが評判となり開発会社や大手企業の開発セクションに引き抜かれた、なんて方もいるようです。
某動画サイトで『1時間でゼロからオセロゲームを作ってみた』というタイトルの動画を投稿し、本当に1時間きっかりでなんの準備もなしにインストールされたばかりのまっさらなWindowsパソコンを使ってオセロゲームを作り上げたプログラマーは、それがきっかけで某超大手一流企業に引き抜かれた実例などもあります。
いずれにしてもシステムエンジニアの勝負どころは「腕」といった、やや職人気質な部分が多分にあります。自分がどのような言語を駆使し、どのようなソフトウェアを作り上げることができるのか。この勝負どころがなければフリーであれ、開発会社への就職であれ、かなり難関となるでしょう。
実際フリーランスのエンジニアってどうやって仕事をもらってるの？
前述した通り、エンジニアの肝は「腕」です。腕さえあれば仕事はいくらでもあると言っても過言ではありません。最初はその腕を磨くため独学で勉強をしたり、学校に通ったり、会社に就職して実践的に開発案件をこなして学ぶ必要があります。どんな方法であれ、「自分はこんなものが作れる」「こんな案件はまかせてほしい」と言えるものが必ず一つは必要です。
こういったものが一つでもある方は、逆に言えばフリーランスであっても、会社勤めのエンジニアであっても、社会のニーズは非常に多く、また、エンジニアならではの高額な収入を期待できる間口がたくさんあるはずです。
フリーランスで活躍しているエンジニアの中には、SES（システムエンジニアリングサービス）と呼ばれる、一種のシステムエンジニアに特化した派遣会社に登録して、金融や流通、生産業などの比較的大規模で高額な案件にプロジェクト単位で参画して稼いでいる方が多くいらっしゃいます。こういった案件の場合はエンジニアごとの向き不向きがあり、クライアント側でも求めるエンジニア像はそれぞれの案件ごとに大きく違います。
こういった違いをマッチングさせるサービスとしてシステムエンジニアリングサービス会社が存在しており、その会社に登録し自分の得意な開発分野とマッチングをしてもらい、通常の派遣契約とは違うSES契約という少し特殊な契約のもと業務請負を行うエンジニアが多くいらっしゃいます。こういった案件の多くはプロジェクト単位で開発を行いますので、プロジェクトマネージャーや、その他さまざまな開発要件を抱えたメンバーとともに開発をしていきます。
また、これはとくにWEBエンジニアやインフラエンジニアに多いのですが、クラウドワークスを代表とするクラウドソーシングで活躍をしているエンジニアも多くいらっしゃいます。この場合、比較的小さな、工期も短いWEBサービス開発やスマートフォンアプリ開発、ゲーム開発、サーバー構築やデータベース構築などのお仕事がメインとなってきます。
これらのお仕事は非常に回転が速く、みなさんご存じのiPhoneアプリ開発やAndroidアプリ開発案件に至っては数万円単位の案件から数百万単位の案件まで、その開発要件のボリュームも工期もさまざまなものが非常に多く案件募集されています。また、PHPやJavascriptを駆使したサーバーシステム構築、WEBサービス（主にWordpressなどのCMS開発）などの案件も多数募集がされています。クラウドソーシングの場合はやはり何と言ってもフリーランスに特段に強い点があり、その強い点というのはやはり「自分の状況や技術、金銭面などから自分で案件を選んで仕事が取れる」という点ではないでしょうか。
クラウドソーシングの場合は派遣契約やSES契約とは違い、ある一定の成果物を作り上げて報酬を得られるシンプルなエンジニアとしての働き方ができるので、とくに最近では会社をリタイアしてクラウドソーシングで改めてエンジニアデビューしたという高齢のプログラマーの方もたくさん活躍しています。
その他のきっかけとしてはやはり、会社を退職して個人事務所を開き、それまで会社勤めの時にお世話になったクライアントとの繋がりを大切にして、改めてお仕事を請けているエンジニアも一般的かもしれませんね。
フリーランスと会社勤務とでは決定的に違うコト
さて、ここまでお読みいただいた方であれば、フリーランスのシステムエンジニアは「腕」があってこそのプロの世界ということがお分かりいただけたと思います。プロの世界ですから、ある一定の責任と自分が作り上げる作品である「プログラム」には厳しい目が注がれます。
では、会社勤務のエンジニアとフリーランスのエンジニアとではどのような部分が大きく違うのでしょうか？
それはやはり何と言っても「補償」の部分です。会社勤務でケガや病気をしてもさまざまな補償が受けられます。中にはPMの下に立ち、与えられた要件定義に沿って忠実にコードを書くだけで安定した生活が得られているエンジニアの皆さまもたくさんいらっしゃいます。これは別にそういった働き方を揶揄しているわけではなく、そういった要件定義を忠実にプログラムで表現するプログラマーは一種の才能とさえいえる非常に高度な技術です。
ですが、フリーランスとは違いもし仮に病気などで開発から外れなくてはいけない場合など、会社勤めであればすぐにそのサポートをしてくれる同僚がいます。フリーランスの場合はそういった同僚もなく（中にはフリーランスのお仲間同士で助け合うといった方もいるとは思いますが）、さらにはその間の給与の補償などもありません。ここがやはりフリーランスと会社勤めでの決定的な違いと言えるのではないでしょうか。
フリーランスの場合は報酬面で非常に魅力的で、お仕事自体も腕さえあればたくさん得られはしますが、その分逆に責任の面でも自身の体調管理、スケジュール管理、はては実際案件獲得までの営業力なども問われてきます。単純に開発作業に専念できるわけではない。ということを肝に銘じておく必要がありそうです。
参照：厚生労働省「フリーランスとして安心して働ける環境を整備するためのガイドライン」
フリーランスで案件やお仕事を勝ち取る『営業力』とは？
フリーのシステムエンジニアの場合、案件やお仕事を自分で勝ち取る必要があります。当然ながら、ただ何もせず待っていれば勝手に「○○の開発をお願いしたいのですが…」とはなりません。まれにそういった頼まれ方をする凄腕のフリーランスエンジニアもいらっしゃいますが、こういった方は大抵、前回しっかりと開発をまとめ上げたクライアントからのリピートや、会社勤めをしていた際のコネクションなどを持っている方です。
では、こういったコネクションもなく、腕はあるけどなかなか仕事が得られないといった方はどうすればよいのでしょうか？
それは『営業力』につきます。この『営業力』を強く兼ね備えたシステムエンジニアというのは世の中にあまりいません。みなさんもご想像に難くないと思いますが、エンジニアと言えばどちらかというと内向的で、論理的に考えるのが得意な人ばかりなイメージがありませんか？『営業力』が決定低に欠けているフリーランスエンジニアが非常に多いのです。そして、成功をしているフリーランスエンジニアはこの『営業力』を通常のエンジニアよりも強く持ち合わせている方が非常に多いです。
『営業力』なんて言葉を使えばなんだか小難しい話しになりそうと思う方もいらっしゃると思いますが、実は非常にシンプルでストレートなことを貫けばいいのです。
とくにクラウドソーシングで活躍を考えていらっしゃる方は、以下の点に注意をしていろいろな案件に応募をしてみてください。たったこれだけのことを守るだけで、ぐっと採用率が上がってくるはずです。
その１．相手の立場にたってif構文で考えるべし。
とくにクラウドソーシングで依頼をするクライアントは開発案件に疎い方が非常に多くいらっしゃいます。そんな方に向けて「要件定義」はどうの、「仕様」はどうの、「リポリトジ」がどうのなど、エンジニア界隈の言葉をバンバン出してはいけません。
「このクライアントはどのような立場の方で、どんな目標をクラウドソーシングで依頼をして実現したいんだろう？」
「もし、開発案件を初めてクラウドソーシングで依頼するなら、右も左もわからないはずだから、専門用語はなるべく控えておこう」
「ある程度開発要件に精通していて、仕様や要件定義もしっかりまとまっているようだな…よし、それではもう少し突っ込んで要件を固めてあげよう」
などなど、相手のことを想像して提案すればよいのです。
その２．コミュニケーションはfor構文で。
エンジニアの方はコミュニケーションが苦手な方が多いです。ですがフリーランスで成功するためにはこのコミュニケーション能力は非常に大切な事柄です。
「要件定義ではこうなっている、でも、このまま進めてしまうとこの部分で弊害が出るな…」と思い至った時、「要件定義でこうなっています」で終わらせるのではなく、繰り返しその弊害部分を説明して「どうしましょうか？」と分厚いコミュニケーションを取ることができるエンジニアは、ことにクラウドソーシング界隈では重要になります。
一から十までしっかり要件を固めて開発に取りかかるのが開発案件というものではありますが、クラウドソーシングの場合はこういった部分はあまり通じません。要件は流動的に動き、その場その場で繰り返し定義を塗り替え見直しをしてあげる必要があります。
なかなか骨の折れる部分ではありますが、これができるエンジニアとできないエンジニアとでは採用率もその後のリピート率も格段に違うはずです。
その３． 応募の際の提案はswitch構文で。
たとえば以下のような案件募集があなたの目に留まったとします。
「不動産関連の社内システム構築をお願いしたいです。地図情報アプリからGPSデータを取り込み、データベース化し、そのデータベースにいろいろな情報（間取り情報、賃料、問い合わせ件数などの履歴）を打ち込めるようにしたいです」
ここで一般的なフリーランスエンジニアは自分のもっとも得意とする言語でまっさきに開発することを思い浮かべ、その言語に沿った要件定義の作成や開発時間、工数を割り出し、それを持って見積提案しがちです。しかし、これではだめです。たとえばこの案件の納期は？予算は？とPM的な視点ももちろん必要になってきます。そういった視点を絡めて提案する必要があります。
はたして自分が提案する見積はその納期とフィットしているのか、予算はどうだろう…と考えることが重要なのです。これを考えずにただ自分の技量の器の中だけで提案をしても、予算や納期を見てクライアントが尻ごみをする可能性もあります。であれば、その見積提案と併せてswitchさせた提案も考え、もしそういった提案もできるならばいろいろなパターンを（少なくとも2パターン）提案してみると採用率がぐっと違ってくるはずです。
時にはSIerのようにパッケージングされた既存のソフトを見つけてその導入、カスタマイズをすれば予算と納期にぴったりな提案ができるかもしれません。いろいろなケースに備えてあらかじめ想定してさまざまなパターンを提案することによって、クライアントは「ああ、この人にお願いしたい。もっと相談したい」と思うものです。
「その案件の場合はだいたいJavaで開発していくらいくらほどになります」と、「その案件の場合はJava開発でいくらいくらになります。さらにもしご予算と納期のご都合がつかない場合に備えて、こういったパッケージングされた市販ソフトウェアも見つけてみました。このソフトウェアをカスタマイズして同様のご要望が実現できる可能性もあり、この場合はご要望の納期、ご予算にもっとも近いご提案ができるかもしれません」
この二つの提案を見比べた場合、明らかに反応率は違うのが分かりますよね。ちょっとしたことではあるのですが、優秀な営業マンというのはどれくらいそのクライアントの立場に立って物を考え、しっかりと親身になって繰り返し辛抱強く提案し、コミュニケーションを取り、どれくらいの未来を想像しながらそのクライアントによりよい営業をかけることができるか。これに尽きるのです。
最後に
これからフリーでエンジニアとして活躍をしようとしている方はぜひ今回の記事を参考いただき、フリーランス活動をしてみていただければと思います。クラウドソーシングやSESなど、活躍の場はたくさんありますが、フリーランスで稼ぐ以上、最低限抑えておきたいコトはたくさんあります。その一端がご紹介できていれば幸いです。
身近な方でこれからフリーランスで稼ぐぞ！と意気込んでいる方がいらっしゃればぜひ今回の記事をご紹介してくださいね。
参照：活躍できるフリーエンジニアになるために必要なことについて解説した記事はこちら
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