プログラマーの方は、営業が苦手な方が多い傾向にあります。それもそのはず、プログラミングと営業はまったく別の仕事だからです。控えめな方が少なくないのも原因でしょう。
「営業は苦手だからやりたくないなぁ」「営業をがんばっているのに成果が出ない」という方も多いのではないでしょうか？
そんな方は、ここで今一度、営業のやり方を考えてみましょう。どう営業していくか、自分に合った方法はないか、見直していくことで着実に仕事に繋げられるようになっていくことでしょう。
この記事では、
- これからプログラマーとして働こうと考えている方
- すでにプログラマーとして働いているが営業がうまくいっていない方
のために、プログラマーの営業方法についてお伝えしていきます。プログラマーがどのように仕事を得ているのか、営業をする際のポイントを説明していきます。また、どうしても営業が苦手だ、という方のために、営業をせずに仕事を得る方法についてもお伝えしていきます。ぜひご一読して、プログラマーとして仕事を得ていきましょう。
目次
- プログラマーでも営業をしないといけない？
- 営業が上手い人、下手な人の違いとは？
- 営業をして仕事につなげるためのポイント
- 営業をしなくても仕事を獲得する方法
プログラマーでも営業をしないといけない？
プログラマーの方であっても、ホームページを作って、待っているだけでは仕事はきません。こちらから顧客にアピールする必要があります。同業者もたくさんいますので、ライバルに差をつけ、あなたを選んでもらう必要があるのです。営業が好きな方はあまりいないと思いますが、ポイントを押さえて営業を行っていきましょう。
次項から、営業を成功させるためのポイントについて説明していきます。
営業が上手い人、下手な人の違いとは？
それでは、営業が上手い人、下手な人の違いについて説明していきます。あなたが実際に営業するときには、下記の点に注意しましょう。
うまく自分のことを伝えられるか？
営業が上手い人は、自分がどんな人間か、どんなことができるか、という自己紹介がうまくできます。それは口頭での説明だったり、名刺や資料など、相手に渡すものだったりします。
一方、営業が下手な人は、自分のことをうまく伝えられず、顧客からの信頼を得ることができていません。誰も、なにができるかわからないような人に仕事を頼んだりはしないでしょう。まずは、自分のことを知ってもらうことが大切です。
相手のニーズを汲み取れるか？
プログラマーの方に限らず、営業に行くということは、顧客が抱えている問題を指摘し、その解決策を提供して仕事につなげる、ということです。つまり、いかに相手が抱えている問題（ニーズ）を汲み取れるかが重要になってきます。顧客が問題としていないことについて解決策を提供しても相手にしてもらえないでしょう。
営業が上手い人は、問題を見つけて指摘するのが上手です。顧客が気づいていないことでも、指摘すれば問題を解決したいと考える可能性があります。後は、その問題を解決できると信じてもらうだけです。
一回限りではなく、次回のアポ取りができるか？
どんなに営業が上手い人でも、一回営業しただけで仕事がもらえるわけではありません。ほとんどの場合、複数回のアタックが必要でしょう。つまり、一回営業したからといって満足していてはいけないのです。最初の営業を、いかに次回のアタックにつなげるかがポイントです。
顧客との会話の中で、次回につなげられそうな話題を探しましょう。たとえば、顧客が少しでも解決策に興味を持っていると感じたら、「それでは、次回XXXについての見積もりをお持ちしましょうか？」と聞いてみるなど、次回営業の糸口を掴みましょう。
これには、2つの効果があります。一つ目は、何度も営業することにより、営業の成功率を上げられることです。もう一つは、顧客から好感（信頼）を得られることです。”単純接触効果”という言葉をご存じでしょうか？単純接触効果は、心理学の用語で、何度も同じものを見たり聞いたりするうちに、対象に好感を抱くようになってくるという、人間の心理効果のことです。つまり、何度も営業をすることで単純接触効果が得られ、顧客に好感をもってもらいやすくなる、ということです。もちろん、一番重要なのは、あなた自身の印象なので、身なりや言葉遣いに気をつけるなど、最低限のことはしなければいけません。
営業をして仕事につなげるためのポイント
次に、営業をして仕事につなげるためのポイントを紹介します。ポイントを押さえることで、営業の成功率を上げましょう。
一つの方法ではなく、複数の方法を活用する
営業の方法は、なにも直接訪問だけではありません。他にも、電話や電子メール、ダイレクトメール、チラシなど、さまざまな方法があります。一つの方法だけでなく、複数の方法を活用して成功率を上げましょう。それぞれの方法には、特徴があり、効果的に活用することで最大限の効果が得られます。最初は信頼の獲得のために、直接訪問や電話でアタックし、ある程度信頼を得られたら、電子メールやダイレクトメールを送る、といった具合です。状況に合わせて、最も良い方法を使いましょう。
提供するものをよく考える
自分のスキルを棚おろしし、自分になにができるのかはっきりさせておきましょう。それから、顧客に提供するものを決めておきます。ここをしっかりしておかないと、顧客にもなにができるのか説明できません。提供するものが決まったら、名刺に記載したり、紹介するための資料を作成したりしましょう。
事前調査をしっかりする
営業は、闇雲に行えばいいというものではありません。手当たり次第に営業を行っても、労力に見合った成果は得られないでしょう。営業に飛び出す前に、顧客に関する事前調査が必要です。電話帳やインターネットを使い、自分が提供する解決策を求めている可能性が高い顧客を絞り込みます。可能性の高い顧客にアプローチすることで、営業の成功率を上げます。このとき、なるべく上級の役職の方にアタックするのが得策です。なぜなら、上の方ほど決定権を持っており、決裁が下りやすいからです。うまくいかないときは、だんだんと下の方にアプローチしていきましょう。
営業をしなくても仕事を獲得する方法
最後に、どうしても営業がうまくいかない方のために、営業をしない方法を紹介します。方法のひとつとして検討してみましょう。
クラウドソーシングサービス
クラウドソーシングサービスは、仕事探しから、受注、納品、報酬の受け取りまで、インターネット上で完結させることができるサービスです。クライアントが、仕事をしてくれる人を探す、という逆の形なので、営業をする必要がないのです。おすすめは、業界最大手のクラウドワークス。プログラマー向けの仕事だけでなく、さまざまな案件が公開されています。
エージェントサービス
エージェントサービスは、仕事をしたい人と仕事をしてもらいたい企業をマッチングさせるサービスです。担当の方が、企業の紹介や仲介をしてくれるため、あなたが営業を行う必要はありません。また、ほとんどのサービスは無料で利用できますので、金銭的な負担はありません。登録するだけなので、気軽に利用できますよ。プログラマーの方は、エンジニアに特化したクラウドテックがよいでしょう。
まとめ
プログラマーが仕事を獲得する方法がお分かりいただけましたか？これからプログラマーになろうと思っている方は、ITスキルを磨くだけでなく、営業の準備もしておきましょう。また、すでにプログラマーとして働いている方は、現在の営業の方法を見直し、うまく仕事につなげられるように改善していきましょう。
しかしながら、その人の性格によってはどうしても営業がうまくいかないこともあります。そんなときは、営業をしない方法を検討してみましょう。ほとんど無料で実行できますので、お財布に負担がかかることもありません。自分に適した方法で、仕事を獲得していきましょう。
あなたはどんな方法で仕事を得ていますか？
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