価値を提供して報酬を得るフリーランスは値段づけや価格交渉にどうしても悩みがちです。
特に悩ましいのがギャラ交渉で、契約が切れてしまうのではないかという心配からなかなか報酬の話を切り出せないフリーランスは少なくありません。
しかし納得のいかない報酬のまま仕事はしたくないという気持ちもあるため、契約打ち切り覚悟で交渉に突っ込んでしまう方もいるでしょう。
中には報酬の交渉や営業に苦手意識があるため、フリーランスになることを躊躇している方もいると思います。
そこでこの記事では、フリーランスのギャラ交渉に焦点を当て、ギャラ交渉を行う上での心構えや交渉のコツをご紹介します。
具体的にはギャラ交渉を行う前にやっておくべきこと、ギャラ交渉はあり？なし？など悩ましいケースにおける考え方と交渉のコツをご紹介します。
ぜひご覧下さい！
ギャラ交渉に臨む前に仕事に全力を尽くすことが超大事！
ギャラ交渉には自信が必要です。報酬を上げてもらう話をするわけですから、もっと高いギャラをもらって良いはずであるという自信や今より多くの対価を求める根拠が必要です。
このような自信を持つためには常日頃からベストを尽くし、報酬に見合った成果物を納品することが大切。あなたの仕事ぶりを一番よく知っているのはあなた自身ですから、ギャラ交渉に望む前に仕事に誠実に向き合ったうえで内面の自信を育てましょう。
ギャラ交渉のコツをケーススタディーで完全解説
フリーランスがクライアントとお金のことで話をしなければならない場面は多々あります。ここではギャラ交渉が必要なケースを挙げ、どのような交渉をするべきか交渉のコツを交えてお伝えします。
ギャラ交渉ケースその1：消費税や手数料が上がったら正直に話そう
消費税が上がれば経費が上がりますし、手数料が上がれば手取額はその分減ります。よってこのような場合はギャラ交渉すべき状態です。
ではどのように交渉すれば良いでしょう？
ポイントは正直ベースで話す
消費税や手数料の上昇は報酬アップを望む理由としてはクライアントに伝わりやすいものです。
よって包み隠さず正直な話をすることをおすすめします。
例えばエージェントの仲介手数料が1%上がったとします。
その場合、この事実をクライアントに伝えて報酬を上げて欲しい旨を説明することからギャラ交渉は始まります。
そしてこの時こそまさに、上で書いた常日頃の仕事ぶりや仕事姿勢が評価される時です。
クライアントの懐事情もあるものの、わかりやすい理由がある状態で適切なタイミングであれば、目減り分の報酬の補填や契約内容の見直しに結びつきます。
ギャラ交渉ケースその2：継続的に行っていた仕事のギャラが突然下がった！
フリーランスにとって継続案件は生活のベースとなる報酬を得たり、仕事のペースメーカーとしても使えたりするためとても大切な案件です。よってこのような案件のギャラが下がることは収入減に直結するためなんとしても避けたいもの。
例えば、継続的にご依頼頂いていた1文字2円のライティングの仕事が1.5円に下がってしまったらどうでしょう？
この案件で毎月8万円の収入を得ていた場合、報酬減額後は6万円になる計算です。売上に占める割合、つまり依存度が高いほどダメージは大きくなります。
この場合はどのような対応が考えられるでしょうか。
ギャラ交渉の土台〜減額の理由をきちんと尋ねること
ギャラ交渉の上では仕事を受注するフリーランスとクライアントは対等な関係だと考えることが大切です。お互いが価値と報酬を提供し合う相互依存関係ですから、一方だけが不利な条件を飲み込む必要はないことが基本です。
よって減額の話が出た場合、なぜ減額されるのか、減額後の仕様や発注内容はどのように変わるのかをきちんと確認しましょう。
減額の理由に納得できる場合〜求めに応じるのはアリ
減額を求められる場合、それに伴って案件にかける工数が小さくなることもあります。その内容に納得できるなら減額に応じるのもアリです。
継続的に仕事を頂けるだけでなく空き時間ができますから、この時間を他の案件の営業に回したり、スキルアップのための時間に費やしたりと自由な裁量で決められるのはフリーランスの特権ですよね。
クライアントとの良好な関係を維持しつつ、減額分の補填方法をフリーランスとして考えましょう。
減額の理由に納得できない場合〜win-winを目指してダメならno deal
減額の理由に納得しないまま仕事を続けると、クライアントのひとり勝ちです。勝ち負けの問題ではありませんが、フリーランス自身の平均単価、相場、価値が下がることを意味するため避けたいところですね。
よって減額の理由に納得できない場合は「減額に応じられる条件を提示する」ことをおすすめします。
上のライティングの例でいえば「減額に応じるが記事の構成を詳細に指示して欲しい」「減額するかわりに修正対応に回数制限を設ける」といった具合です。フリーデザイナーの方もこのような対応が可能でしょう。
こうして減額に伴うかたちでその案件に割く工数を減らせれば、フリーランス側だけが不利を被ることはなく、フリーランス側もクライアント側も要望が満たされるためいわゆるwin-winの関係でいられます。
そして仮に、今までと条件はまったく変わることなくただ減額するだけという条件であれば、取引を停止する(no deal)という選択肢もあります。
とてもドライな印象を受けますが、納得のいかない仕事を続けるよりずっと健全なことです。
私の単価ではもう受けられない：仕事量が充実してきたフリーランスの場合
私の知人は一昨年、webライターとして仕事を始めました。当初は1文字0.8円から仕事を受注していたものの、スキルとクライアントに恵まれて今は1文字4円以上の仕事を受注しています。
このような場合、0.8円といった彼にとって低単価の仕事はギャラ交渉するべきでしょうか？交渉するとしたらどのようにすれば良いでしょうか？
クライアントとあなたの関係による〜フリーランスの経営戦略を明確に！
クライアントと交渉する前に、経営戦略を考えることが大切です。
- クライアントとの関係保持のための投資として低単価で続ける
- モチベーション維持のためにギャラ交渉する
- このクライアントとは先が期待できないから切れても仕方ない
- 最低限の生活費確保のために◯月までは継続して判断留保する
このようにあなたの行動の選択肢は広く、経営戦略がとるべき行動を決めます。
ギャラ交渉する場合は実績と相場をもとに話す〜感謝と誠実さ
ギャラ交渉に望む場合はあなたの市場評価、つまり他のクライアントの実績を提示することが大切です。根拠なき交渉はただのわがままと受け取られてしまいかねませんし、クライアントが法人であれば担当者はその上司にギャラを引き上げる理由を説明しないといけません。
知人のwebライターの場合、実際に掲載された記事、メディアを挙げ、Google検索順位やキーワードのボリュームなどをもとに説明しました。必要に応じて報酬額も示しました。
結果、ギャラ交渉に応じてくださったクライアントもいますし、契約が途絶えたクライアントもいます。
しかし高い単価で発注しているクライアントから見ると、あまりにも低単価で発注ができるクライアントの存在は不誠実に映るものです。できる限り誠実であるために、そしてフリーランスとしてこれからも価値を提供し続けるためにはギャラ交渉や契約打ち切りもやむを得ないと考えることも必要です。
自信を持って説明してくださいね。
参照：厚生労働省「フリーランスとして安心して働ける環境を整備するためのガイドライン」
ギャラ交渉に必要なのはたったの1つ「正直であること」
この記事ではギャラ交渉の心構えやコツを解説しましたが、すべてに共通することは正直さです。
交渉土台となる実績や現在の報酬を隠すことなく提示し、減額に納得がいかない理由、どうすれば減額に応じられるのかなどを正直に話すことが大切でした。
交渉テクニックとはその正直さ、自分の気持ちをどのような言葉で伝えるかをまとめた技のことであり、自分自身が正直に誠実に仕事をしていなければテクニックを学ぶ意味はありません。
みなさんはギャラ交渉をする自信はありますか？フリーランスは生活そのものが自由です。しかし毎日の仕事や態度はあなた自身が一番よく知っているはず。
私は頑張っている、きちんと仕事している！と思えるなら、ギャラ交渉はすんなりできるようになりますよ。
